電子分銷(xiāo)商：你出事了嗎？

一個(gè)財(cái)富的幽靈，徘徊在中國(guó)的上空。

　　中國(guó)首富黃光裕被抓了?？v橫集團(tuán)老板被抓了。類(lèi)似這樣已經(jīng)確認(rèn)的富豪出事的新聞一個(gè)個(gè)被證實(shí)。

　　“你知道誰(shuí)誰(shuí)又出事了嗎？”今天一早，一個(gè)好朋友打電話(huà)問(wèn)我。我楞了半天，他說(shuō)的這個(gè)人是我熟悉的一個(gè)人，是中國(guó)電子分銷(xiāo)圈口碑極好的一個(gè)老板。據(jù)說(shuō)是在美國(guó)海關(guān)被扣押了，“罪名”是涉嫌長(zhǎng)期虛報(bào)不實(shí)電子產(chǎn)品，把本該終點(diǎn)在中國(guó)香港的貨物帶到中國(guó)內(nèi)地銷(xiāo)售。

　　還有一家優(yōu)秀的電子分銷(xiāo)商最近也“出事”了，據(jù)傳，他們代理的一家美國(guó)知名電子零部件供應(yīng)商近期終止了和他們的代理協(xié)議，雙方都可能受到美國(guó)政府的制裁，他們因此而受到的商業(yè)損失更無(wú)法計(jì)算。原因是他們把代理的芯片賣(mài)給了國(guó)內(nèi)的一些敏感單位。而這些行為被認(rèn)為涉及國(guó)家安全。

　　剛才提到的這兩個(gè)分銷(xiāo)商的信息都沒(méi)有得到官方證實(shí)。但類(lèi)似這樣的小道消息，在2008年的年末，如瘋長(zhǎng)的野草，都冒了出來(lái)。

　　有人說(shuō)，2008就不是什么好年頭。有人說(shuō)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)鬧的。有人說(shuō)，這些做買(mǎi)賣(mài)的，就是有空就鉆，不講商業(yè)規(guī)則。迷信的還是邏輯的，感覺(jué)的還是理性的，你都可以有自己的角度。

　　但事情一定是有因果的，這點(diǎn)我信。種瓜得不了豆。

　　我想說(shuō)說(shuō)我了解的中國(guó)的電子分銷(xiāo)商。首先是分銷(xiāo)商，和其他任何行業(yè)的渠道商沒(méi)有本質(zhì)不同，就是靠中間買(mǎi)賣(mài)賺取差價(jià)獲得發(fā)展的商家。

　　說(shuō)說(shuō)類(lèi)型。主要分為三類(lèi)，一類(lèi)叫獨(dú)立分銷(xiāo)商，也叫貿(mào)易商，他們沒(méi)有自己的核心產(chǎn)品，什么賺錢(qián)做什么，深圳華強(qiáng)北的電子賣(mài)場(chǎng)里，大多是這種類(lèi)型，他們?cè)谫u(mài)場(chǎng)有柜臺(tái)，也可能在寫(xiě)字樓有幾個(gè)桌子幾張凳，幾臺(tái)電腦。第二類(lèi)叫授權(quán)分銷(xiāo)商，他們有供應(yīng)商給他們的授權(quán)，在某個(gè)區(qū)域或者約定的范圍內(nèi)，專(zhuān)賣(mài)這些授權(quán)供應(yīng)商的產(chǎn)品，他們一般上一定規(guī)模，不再在賣(mài)場(chǎng)擺柜臺(tái)了，電腦多了些，有的甚至有自己的獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室，各種系統(tǒng)也比較先進(jìn)，管理現(xiàn)代化。第三類(lèi)叫混合分銷(xiāo)商，他們就是獨(dú)立分銷(xiāo)也做，授權(quán)分銷(xiāo)也做，賣(mài)場(chǎng)有柜臺(tái)，寫(xiě)字樓里有實(shí)驗(yàn)室。

　　說(shuō)說(shuō)規(guī)模。獨(dú)立分銷(xiāo)商的群體規(guī)模非常大，在深圳華強(qiáng)北就有1萬(wàn)多家，深圳的其他電子賣(mài)場(chǎng)加一起有2萬(wàn)余家。北京中發(fā)和知春電子賣(mài)場(chǎng)有幾千家。上海的電子賣(mài)場(chǎng)里有幾千家。西安、成都和武漢等地的電子賣(mài)場(chǎng)里有幾千家。獨(dú)立分銷(xiāo)商的單位規(guī)模相差很大，有的一個(gè)人一家公司，有個(gè)一個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)一百人的公司。授權(quán)分銷(xiāo)商在中國(guó)100人以上公司規(guī)模的企業(yè)有200余家。他們的單位規(guī)模相對(duì)較大，一般50至200多人不等?；旌戏咒N(xiāo)商不太多。

　　說(shuō)說(shuō)分布區(qū)域。當(dāng)前中國(guó)的分銷(xiāo)商，還是以深圳為核心的珠三角為主，來(lái)深圳的華強(qiáng)北走一趟，就可以領(lǐng)教這里分銷(xiāo)商的規(guī)模和氣候。他們主要群聚在以華強(qiáng)電子世界、賽格電子賣(mài)場(chǎng)、新亞洲電子市場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)為核心的賣(mài)場(chǎng)和周邊的寫(xiě)字樓。以北京為核心的環(huán)渤海區(qū)域和以上海為核心的長(zhǎng)三角區(qū)域分居第二和第三位。

　　說(shuō)說(shuō)特性。獨(dú)立分銷(xiāo)，以柜臺(tái)銷(xiāo)售和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售為主，他們的工作規(guī)律是，尋找到需要產(chǎn)品的買(mǎi)家，再?gòu)南鄳?yīng)的賣(mài)家那里找到合適他們的產(chǎn)品，從當(dāng)中賺得利差。分銷(xiāo)商之間的交易比較頻繁。他們的主要制造商客人是一些周邊的中小加工廠(chǎng)和一些家庭作坊式的公司，也包括一些緊急備貨的公司和一些停產(chǎn)的產(chǎn)品。授權(quán)分銷(xiāo)，他們直接面對(duì)一些中型的制造商供應(yīng)產(chǎn)品，并提供技術(shù)支持服務(wù)，有的成熟的分銷(xiāo)商甚至有成熟的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，提供一站式的“交鑰匙”工程，為客戶(hù)迅速推出新產(chǎn)品提供全方位的服務(wù)。

　　每個(gè)人都有前世今生和自己的宿命。分銷(xiāo)商也不例外。

　　改革開(kāi)放的30年，是中國(guó)電子分銷(xiāo)商的一部生動(dòng)的變遷史。

　　建國(guó)的30年，為改革開(kāi)放積蓄了充分的動(dòng)能，就等一聲春雷響。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不是那么容易的，首先在電子產(chǎn)品的供應(yīng)上就看出端倪。電視機(jī)是匱乏的，要憑票供應(yīng)，因?yàn)槔习傩帐菦](méi)有自主購(gòu)買(mǎi)權(quán)的，到能生產(chǎn)自己的電視機(jī)了，元器件還是需要從歐美采購(gòu)的，這還是國(guó)家規(guī)定的部門(mén)統(tǒng)一采購(gòu)，然后分發(fā)給這些需要的生產(chǎn)企業(yè)。

　　改革從深圳開(kāi)始，對(duì)元器件采購(gòu)的改革自然也要先從這里開(kāi)始。于是，這里出現(xiàn)了中國(guó)國(guó)字號(hào)的電子分銷(xiāo)商，并出現(xiàn)了中國(guó)的電子分銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)。華強(qiáng)北成了中國(guó)電子分銷(xiāo)的橋頭堡。這是一個(gè)新的時(shí)代，對(duì)中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)和電子分銷(xiāo)業(yè)來(lái)說(shuō)。

　　商業(yè)靈感非凡的潮洲人來(lái)了，精通現(xiàn)代企業(yè)精神的浙江人來(lái)了，精通通路的安徽人也來(lái)了，等等。想賺錢(qián)的都來(lái)了，帶著一點(diǎn)啟動(dòng)資金，買(mǎi)一些元器件回去，一定賺錢(qián)，愁的是買(mǎi)不到貨。一時(shí)間，這里的柜臺(tái)成了黃金地段，只要能在這里做下去的，似乎都能賺到錢(qián)。

　　我大膽假設(shè)下，如果一定要評(píng)選出中國(guó)80年代和90年代的電子“絲綢之路”。深圳的華強(qiáng)北一定是當(dāng)之無(wú)愧。這條路，帶動(dòng)了一代中國(guó)電子加工制造業(yè)，也給眾多的創(chuàng)業(yè)人帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。自然，一種精神也在這里流傳了下來(lái)。

　　從這個(gè)柜臺(tái)買(mǎi)1毛錢(qián)，賣(mài)給另一個(gè)柜臺(tái)1毛1分，就賺了1分錢(qián)。這是獨(dú)立分銷(xiāo)商的基本邏輯。后來(lái)有一些人發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)需求的不僅僅是這些，他們開(kāi)始從技術(shù)的角度去思考問(wèn)題，同樣是這個(gè)元器件，做一個(gè)解決方案出來(lái)，1毛錢(qián)的元器件放到整體解決方案里，可以賣(mài)到3毛錢(qián)。當(dāng)然，他們的技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)支持的成本高了，但利潤(rùn)也高了很多。

　　這是他們前幾年的生存邏輯。從2004年開(kāi)始，市場(chǎng)似乎就已經(jīng)開(kāi)始變化了。

　　原因有很多，一個(gè)重要原因是世界半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，一些國(guó)際的和港臺(tái)的分銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)他們?cè)谑澜缙渌胤降腻X(qián)不好掙了，都來(lái)爭(zhēng)中國(guó)市場(chǎng)了。一些歐美的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)他們自己都可以來(lái)中國(guó)銷(xiāo)售了，還要這些中間商做什么呢，于是，分銷(xiāo)商面臨新的考驗(yàn)。

　　直接的結(jié)果是，利潤(rùn)瘋狂下滑。不再是有貨就能賺錢(qián)了，很多買(mǎi)賣(mài)可能不掙錢(qián)，有的人開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，柜臺(tái)的生意越來(lái)越難做?；ヂ?lián)網(wǎng)上充斥著假信息，假貨。咨詢(xún)的人不斷，能成交的越來(lái)越少。

　　這個(gè)階段，授權(quán)分銷(xiāo)商的日子相對(duì)好過(guò)些。因?yàn)?，制造商?duì)解決方案的依賴(lài)性越來(lái)越大，需要快速推出新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。

　　當(dāng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)的時(shí)候，所有的分銷(xiāo)商都直接感受到了窘迫。他們是最敏感的群體。這好象是個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都在尋找答案。

　　到底怎么了？分銷(xiāo)商在問(wèn)自己，也在問(wèn)行業(yè)。他們最清楚怎么了。電子消費(fèi)產(chǎn)品和工業(yè)化的應(yīng)用產(chǎn)品都嚴(yán)重萎縮，工廠(chǎng)關(guān)門(mén)了，工程師和采購(gòu)失業(yè)了。大量的無(wú)薪休假帶來(lái)的恐慌也才剛剛開(kāi)始。

　　他們中的一些元老經(jīng)歷了分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)的前世今生，就非常淡定了。他們說(shuō)，正常的，產(chǎn)業(yè)一定要洗牌的，哪里會(huì)一直有好日子過(guò)的呢。有一些新生代正努力通過(guò)自己的創(chuàng)新來(lái)獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。他們深知，和規(guī)律較真沒(méi)有任何意義。

　　有專(zhuān)家說(shuō)，這次危機(jī)，對(duì)中國(guó)是絕好的機(jī)會(huì)?？梢宰屩袊?guó)的企業(yè)和中國(guó)的企業(yè)人懂得利用這個(gè)機(jī)會(huì)去積蓄力量，去自主創(chuàng)新，為將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)累計(jì)能量。

　　這才是分銷(xiāo)商的宿命。因?yàn)?，市?chǎng)不會(huì)需要那么多層次一樣的分銷(xiāo)商。永遠(yuǎn)只靠單純的買(mǎi)1賣(mài)2的競(jìng)爭(zhēng)方式，那是最原始的階段?，F(xiàn)在要靠的是創(chuàng)新，靠的是技術(shù)含量，靠的是新的增長(zhǎng)方式，新的管理方式。

　　或者，分銷(xiāo)商正醞釀一場(chǎng)變革。未來(lái)華強(qiáng)北的分銷(xiāo)商有多少人要卷鋪蓋走人，只有天知道。

　　關(guān)于分銷(xiāo)商“原罪”的討論已經(jīng)讓人麻木了，中國(guó)的企業(yè)人都已經(jīng)不想聽(tīng)這種討論了。這里也就不去談了。美國(guó)人抓中國(guó)人，也未必就真是中國(guó)人有問(wèn)題。但做企業(yè)的，自己的底線(xiàn)在哪里，自己需要清楚。

　　斯密出了兩本書(shū)，大家記住了第一本，叫《國(guó)富論》，核心的觀(guān)點(diǎn)是，人是利己的，在這種基本驅(qū)動(dòng)下，促就了一代一代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮。這本書(shū)也成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的奠基書(shū)。他還有一本書(shū)，叫《道德情操論》，說(shuō)的是人是利他的。說(shuō)的是人會(huì)給社會(huì)做貢獻(xiàn)，奉獻(xiàn)的多少才體現(xiàn)了人的最終價(jià)值。這本書(shū)還不紅，我認(rèn)為，是因?yàn)楝F(xiàn)在的人都還在拼命賺錢(qián)呢。錢(qián)都不夠多，怎么反饋社會(huì)呢。

　　所以啊，很多企業(yè)家出事了。很多分銷(xiāo)商也出事了。我想，他們可能也知道有這本書(shū)，可能沒(méi)有讀過(guò)，或者是讀了就忘了。

　　請(qǐng)你記得一點(diǎn)就好了，你就是賺了再多的錢(qián)，你未來(lái)還是要奉獻(xiàn)出來(lái)的。那么，為什么要讓自己倒下了再去明白呢。

　　寫(xiě)完這個(gè)文章的時(shí)候，我想起國(guó)內(nèi)一家知名的電子分銷(xiāo)商老板王先生和我說(shuō)的一句話(huà)，他說(shuō)，他做了20年生意，一直都不敢忘記在冰上走路的感覺(jué)。

　　他是對(duì)的。